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Marketing Direct et Promotion des ventes [ PPT]

cours Marketing S5 202
marketing direct

Marketing Direct et Promotion des ventes

Marketing Direct et Promotion des ventes

Le marketing opérationnel vise 2 objectifs:

Conquérir de nouveaux clients,
Fidéliser les clients acquis.
Mais les motivations d’achat ont évoluées ainsi que le contexte général.
Le modèle AIDA serait dépassé au profit du modèle ADICAS

Le modèle AIDA:

A = Attention
I= Intérêt
D= Désir
A= Achat
Evolutions du contexte:
Intensité de l’information et de la communication,
Multiplication des offres,
Augmentation du niveau d’exigences,
Manque de temps ou volonté de gagner du temps,
Evolution technologie incessante,
Impact d’Internet,
Client de plus en plus zappeur.

Le modèle ADICAS

A comme capter l’Attention
D comme Divertir
I comme Informer
C comme Convaincre
A comme déclencher l’Achat
S comme Satisfaire le client
Le marketing opérationnel est une déclinaison du marketing qui vise à mettre en oeuvre sur le terrain les actions visant à exécuter les décisions (directives) du marketing stratégique
Le marketing opérationnel moderne se nourrit des méthodes de marketing direct et des techniques de promotion.

Le marketing direct

Technique de communication et de promotion des ventes, reposant sur un message personnalisé vers une catégorie de clients (cible: individus ou entreprises) dans le but d’obtenir une réaction immédiate.
Il repose sur 2 principes:
L’exploitation d’une base de données pour un contact personnalisé et différencié entre l’annonceur et le client,
Le recours à divers supports de communication en vue de susciter une réaction à court terme de la cible visée.

La promotion des ventes

La promotion des ventes peut se définir comme l’ ensemble des techniques actives qui concourent au développement des ventes.

Deux approches stratégiques: Le Push et Le Pull

La stratégie Push: Elle consiste à pousser le produit vers le client, grâce par exemple avec la FdV et la distribution
La stratégie Pull: Elle consiste à tirer (attirer) le client vers le produit.
Le marketing opérationnel en 7 étapes:
Identification des cibles
Définition des objectifs
Conception des actions
Elaboration du mix marketing
Détermination d’un budget
Exploitation des actions
Mesure des résultats et calcul de rentabilité

LE MARKETING DIRECT : LES PRINCIPAUX OUTILS

Le publipostage
L’e-mailing
Le bus-mailing
Le fax mailing
Le phoning
Le couponning
Les cartes
La PLV
Le street marketing
Le téléachat
Le catalogue
L’e-business
Les bornes interactives

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