Pyramide de Maslow: La différence entre désir et besoin en marketing

La différence entre désir et besoin en marketing

La différence entre le désir et le besoin

la différence entre le désir et le besoin en marketing c’est que le besoin est une exigence innée de de l’être humain ou de la vie sociale (limités). Aors que le désir est l’envie de satisfaire un besoin n’est pas essentiel (illimités) pour le consommateur.

La notion de besoin dans la théorie économique

Il faut reconnaitre qu’il n’y a pas de consensus dans la définition du besoin, à part admettre qu’il s’agit d’assurer un minimum vital.

Pourtant la question ne manque pas de pertinence lorsqu’on voit :

  • L’apparition incessante de nouveaux produits
  • La présence continue de la publicité
  • La relative stabilité des mesures de satisfaction des consommateurs

Se posent alors les questions suivantes :

  • Tous ces produits et marques correspondent-ils vraiment à des besoins préexistants ?
  • Les producteurs consentiraient-ils à de telles dépenses de publicité si les consommateurs ne se laissaient pas influencer ?

Pour  Maslow les besoins sont classés selon un ordre pyramidal, plus l’homme s’élève dans la hiérarchie des besoins, plus l’énergie deployé et les interactions sociales mises en cause pour leur satisfaction sont importantes.

Pyramide de Maslow: La différence entre désir et besoin en marketing
Pyramide de Maslow: La différence entre désir et besoin en marketing

Les économistes considèrent que leur discipline n’a pas à s’intéresser aux mobiles mais à constater le « désir d’emploi » d’un bien pour justifier son utilité. Les préférences de l’individu se reflètent dans son comportement pour peu qu’il soit supposé intellectuellement adulte et raisonnable.

Quelle est la différence entre le désir et le besoin en marketing ?

Selon Kotler, « le besoin est un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une satisfaction générale liée à la condition humaine ». Mais cela ne concerne que les besoins génériques par nature stable et en nombre limité.

Le désir est le moyen privilégié de rencontrer un besoin, moyen que le consommateur choisit parmi une classe de désirs multiples influencés par toutes les forces sociales.

Exemple: Pour satisfaire un besoin de déplacement, l’individu peut exprimer le désir d’avoir un cheval, une voiture, un jet privé selon son contexte social et son pouvoir d’achat.

Les désirs à leur tour se traduisent en demande potentielle pour des produits spécifiques (par exemple : demande sur les chevaux) lorsqu’ils s’accompagnent d’un pouvoir d’achat.

Le marketing se contente d’influencer les désirs et la demande en offrant des produits attrayants ; il n’influence pas les besoins qui eux préexistent à la demande : le marketing peut suggérer aux consommateurs « qu’un certain modèle de voiture peut servir à satisfaire son besoin d’estime mais il ne le crée pas ».

La distinction est importante entre besoin, désir et demande qui sont trop souvent confondus.

Le marketing moderne peut certes exacerber des besoins et son rôle social peut être source de frustration et de dysfonctionnement dans une économie ; d’où un devoir de réserve de la part des professionnels qui s’exprime à travers différents mouvements d’autodiscipline ayant vu le jour aux USA et en Europe.

Quels sont les différents types de besoins en marketing ?

1. Besoins absolus et relatifs

Selon le dictionnaire Robert, le besoin est « une exigence de la nature ou de la vie sociale ». Une telle définition permet de distinguer deux sortes de besoins : d’une part les besoins innés, inhérents à la nature humaine et d’autre part les besoins acquis qui dépendent de l’expérience, de l’environnement et de l’évolution de la société.

J.M. Keynes avait établi une distinction similaire entre besoins absolus et besoins relatifs, « ceux dont la satisfaction nous fait planer au-dessus de nos semblables en nous donnant un sentiment de supériorité vis-à-vis d’eux ».

Les besoins absolus sont saturables tandis que les relatifs sont insatiables. C’est ce qui explique l’écart grandissant entre la réalité vécue et le niveau d’aspiration (entre existence et conscience propre à la théorie de l’équilibre ou de la dissonance cognitive).

On peut admettre qu’un besoin existe sans qu’il y ait encore un bien destiné à le satisfaire : cela entraine l’existence d’un marché latent que la publicité va se charger de faire découvrir créant ainsi une demande.

La distinction entre besoin absolu et relatif n’est pas cependant aussi nette. Car tout ce qui est indispensable à la survie humaine n’est pas toujours plus important que toute autre consommation.

Le besoin de vivre est important en soi. Alors que la recherche d’autres satisfactions peut mettre notre vie en danger. (ex : fumer, trop manger, voyager, faire des actes risqués, obéir à des penchants, etc.).

2-Besoins génériques et dérivés

Pour les auteurs Abbot et Planchon, tout produit permettant de satisfaire un besoin générique est en soi un besoin dérivé. Il est la réponse à ce besoin à une époque donnée, avec un niveau de développement et une technologie donnée.

La tendance à la saturation est le résultat du cheminement du produit le long de son cycle de vie, sous l’impulsion du progrès technologique, d’autres produits dérivés surgissent entretenant une saturation relative.

La conséquence en termes de marketing stratégique, c’est que l’entreprise doit définir sa mission par référence au besoin générique plutôt qu’à un besoin dérivé. (exemple: à côté du tourisme comme besoin générique, les chaines hôtelières, les avions long courrier sont des besoins dérivés).

Télécharger un support de cours pour bien comprendre la différence entre le besoin et le désir en marketing.

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Conclusion :

La théorie économique ne s’interroge pas sur la consommation du consommateur ; seul existe pour elle les désirs et préférences du sujet. C’est au marketing d’aller plus avant et de s’interroger sur la motivation personnelle et les comportements du consommateur.

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