Le Marketing B to B utilise une approche et des outils différents et appropriés
Marketing B to B et Marketing de la consommation sont finalement 2 marketing successifs et complémentaires.
Le Marketing B to B cours PPT
Contenu de la presentation : les spécificités du marketing b to b
LES POINTS ESSENTIELS du Marketing B to B :
- Demande dérivée de la grande consommation
- Demande peu élastique au prix et peu saisonnalisée
- Importance de la notion de partenariat
- Achats peu fréquents mais en gros volumes
- Contrats d’approvisionnement pluriannuels sur prévisionnel
- Nombre de clients/ventes limités
- Taille et poids des entreprises très variables
- Acheteurs professionnels
- Importance des notions de services et SAV
- Relativité de la notion de prix
- Processus décisionnel lent et séquentiel
- Fort impact de la technologie
- Importance des supports documentaires
- Eventuelle concentration géographique
- Système de distribution sélectif
LES SPECIFICITES
- Relatives à la procédure commerciale
- Relatives au Marketing Mix
- Relatives au marché
PROCEDURE COMMERCIALE COMPLEXE
- Multiplicité des intervenants
- Procédure séquentielle
- Notion de partenariat
INERTIE DECISIONNELLE
Processus décisionnel long et multi-axial:
- Impacts stratégiques de la décision
- Enjeux financiers importants
- Décision consensuelle d’ensemble
PROCEDURE COMMERCIALE
Importance du Service
La vente ne s'arrête pas à la signature du bon de commande
LIEN INVESTISSEMENT/FONCTIONNEMENT
Montant de l'investissement = Valeur relative
importance du Coût d'Exploitation Global
IMPLICATION COMMERCIALE
TRIPLE NECESSITE:
1- Une équipe commerciale
2- Une démarche commerciale
3- L'implication directoriale
MARKETING MIX~ BANALISATION et OBSOLESCENCE
Entreprises à niveau technologique comparable
Avantage concurrentiel volatile
RESULTANTE ~ Obsolescence très rapide des produits par élévation constante du niveau des exigences des clients
PRESSION CONCURRENTIELLE +/- la conséquence de l'obsolescence,
la banalisation
Exploitation massive de toutes les variables du marketing
EROSION DES PRIX
~
Conséquence de l'obsolescence et de la pression concurrentielle
+
Effet d'expérience et effet d'échelle
MESURE DES RESULTATS
Difficile à court terme:
Inertie décisionnelle
Achats non récurrents
Importance de la notion de partenariat
(amont et aval)
IMPORTANCE DE LA TECHNOLOGIE
Importance de l'avantage concurrentiel sur avancée technologique
Avantage technologique très volatile dans le temps
LE MARCHE
Des clients professionnels, compétents qui décident sur des notions de « productivité » et non sur le « plaisir de l’achat ». (Notion de retour sur investissement)
La valeur d ’un client ne réside pas dans l ’achat qu ’il fait à un moment donné, mais dans la valeur actualisée de tous les achats qu ’il fera dans sa vie de client s ’il reste fidèle. Tout cela multiplié par le nombre d ’amis satisfaits auxquels il aura conseillé le produit (ou le service).
Eric MEYER
LES GRANDES TENDANCES ACTUELLES DU B TO B
les spécificités du marketing b to b face aux grandes tendances actuelles du Marketing :
- La sophistication des produits
- L’allongement du cycle de vente
- La « complexification » du processus de vente
- Le souhait constant et croissant d’une relation privilégiée
La technologie évolue et s’améliore mais les nouveaux produits sont parfois des monstres de complexité.
Les clients rationalisent et sécurisent de plus en plus leurs décisions d’achat en détaillant les différentes offres concurrentes, les études comparatives, les certifications et agréments…
L’élévation constante du niveau d’exigences des clients, accompagnée d’un souhait de personnalisation de l’offre rend complexe l’approche commerciale et la relation Centre d’achat x Centre de vente.
Le client attend du fournisseur une relation privilégiée basée sur la confiance et le partenariat.
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